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揭秘“好想你”红枣帝国的营销密码
原标题:“好想你”红枣帝国的营销密码
如果你在10年前曾路过河南新郑机场,你很可能开过这样的玩笑,买一盒“香烟”回去送给朋友,然后一脸坏笑地等待接下来朋友的表情瞬息万变:打开“香烟盒”,啊!原来不是香烟,是“口香糖”!再剥开“口香糖”的包装纸,放进嘴里,不是口香糖——啊!居然是枣片!在无数人的小小恶作剧中,石聚彬的枣片卖火了。仅仅一个新郑机场,一天得切坏十几把切刀。
好想你枣业集团董事长石聚彬着魔似地把一枚小小红枣揉开了、掰碎了地折腾,愣是玩出了多达200种花样。枣粉、枣干、红枣新茶、红枣滋补酒……没错,他在做的,一直是“仨瓜俩枣”的生意,但这个生意,如今已经实实在在地成为一个产业,作为引领者,石聚彬功不可没。其领衔的好想你枣业集团,更是业内不折不扣的老大,占据着国内同类红枣制品市场的40%,最近几年更以每年接近100%的速度在增长,俨然已为“红枣帝国”。是什么让小红枣爆发出如此惊人的能量?好想你揭开农产品新营销的密码,让传统行业不传统。
“公司+农户+基地”经营模式
长期以来,农副产品突破区域、做大做强一直是个难题,想提升身价更是难上加难,但石聚彬做到了,且利润甚至大到令人眼红。
2000年,“好想你”投资300多万元,建设了500亩红枣科技示范基地,招募群众栽种优质冬枣树,并免费开展科学化种植和保鲜技术培训。因有精心规划和科学管理,示范园的果树三年就硕果累累,而且枣的大小、形状、品质的一致性非常好。2004年枣树成形后,“好想你”又将枣树返包给农民,并通过农民专业合作社与农民签订订单合同,以高于市场价10%的价格优先收购红枣。石聚彬得意地称之为“公司+农户+基地”经营模式。
与此同时,“好想你”开始全国产业布局,相继在河北沧州、陕西大荔等传统的枣树种植区,建立了分公司和生产基地,并根据枣树耐干旱的特点,在新疆的若羌、阿克苏地区发展了210万亩的红枣种植基地。其实,直到今天,石聚彬所入的这一行仍不能算是个大产业。与其他行业相比,这“仨瓜俩枣”的生意依然不够成熟,也不够先进。但在传统农产品领域,“好想你”走出了一条特色、创新路线,其摸索和实践也对类似行业具有很强的借鉴意义。
“一般的农副产品做起来不太容易。先别说做强,你先得做大,这是农业产品的一个特点。而且要提升附加值,也就是提升产品档次,突破区域化经营的瓶颈,能做到这几点,就是值得推广的方式。”许晖说,“‘好想你’的特色在于,把枣文化、集约化生产和连锁销售形成了一个整合,单独看哪个方面都似乎并无特色,但这三个产生交集的时候,就产生了核心竞争力。”
枣还是那个枣 关键就看怎么卖
新郑是“中国红枣之乡”,“灵宝苹果潼关梨,新郑大枣甜似蜜”。新郑红枣以其皮薄、肉厚、核小、味甜备受人们青睐。但却一直没有成为致富的法宝,直到这里出了个石聚彬。
从卖已有需求下手,不用使劲吆喝,消费者自然认得。石聚彬利用南方人喜欢用枣煲汤进补,无需进行消费引导就已形成的现成市场。在别人用糖液煮枣时,他把枣和人参一起煮,产品取名叫“鸡心人参枣”,充分发挥枣的药食兼用功效,包装素雅小巧,产品层次立即提升上来,在深圳、广州大大火了一把,半年卖了30万元,抵上他10年贩枣销售额的总和。鸡心人参枣也成为石聚彬的第一项专利。枣片可谓是石聚彬的代表作。口香糖的样式、烟盒式的外包装、类似果丹皮的制作工艺的时尚产品——“枣片”。并能双吃两用“胜似口香糖,可口又环保;速溶变枣汁,早茶兼夜宵”,一进入市场就深受顾客的青睐,让公司一下子从几千家同行中排众而出。
用枣核煮成的“红枣露”变废为宝,2008年贡献了3亿元销售额,利润达到3,700多万元。枣还是那个新郑枣,不一样的加工方式,不一样的产品形式,好想你让新郑大枣卖出品牌,卖出价值。而我们绝大多数农产品还在没有包装、没有品牌的裸奔着,这种状态,别说卖高价,能不能顺利卖出去都是问题。
全面打造优势品牌
谁拥有更多更好的品牌,谁就拥有更强的竞争力。 品牌要出于地域,高于地域,为高端化打下基础。所以,石聚彬没有用新郑大枣做为自己的品牌,而是给自己的产品起了一个好记好听、响亮上口、有情义、有内涵、温馨的名字——好想你。
有了品牌,还要有效传播,先从地方强势媒体入手,可以有效聚集资源,稳固根据地市场。新郑奥星先后在深受河南人民喜爱的河南卫视戏迷擂台“梨园春”、强档娱乐节目“萝卜白菜”、郑州电视台“欢乐家庭”以及中国质量报、中国贸易报、河南日报、郑州火车站列车广播等媒体投入赞助和广告,“好想你”品牌逐渐在中原叫响,开始走向全国、走向世界。
公益活动不但能近距离接触消费者,还能传播企业文化,塑造有责任、有爱心的企业形象。为了弘扬红枣文化,丰富品牌内涵,新郑奥星兴建了全国第一家、目前也是世界唯一的一座“中华枣文化博览中心”;先后参与和赞助郑州关爱女孩“好想你支援团”、“好想你育才讲座”、“好想你杭州新丝路模特大赛”、“3.15晚会”、“好想你消防晚会”、“好想你红枣文化节”近郊农业观光游等社会活动;并通过参加各种大型商贸活动,拓宽渠道,提高了“好想你”品牌的社会形象和知名度。
好想你“520大胆表白爱”
2014年5月20日,在上市3周年之际,好想你以爱情为主题,举办了“520大胆表白爱”活动,让亿万消费者共同见证红枣产业发展及好想你品牌标志性事件。“520”寓意我爱你,而好想你从产品价值上天然承载了情感表达的使命,且名称与之相互呼应浑然天成。“520大胆表白爱”活动不仅提倡中国式表白宣言,倡导爱要大声说出来,将520打造成为一个浪漫、温馨的“我爱你”表白日,而且还在公司股票解禁敏感时期,使得公司股票连续数日涨停。
此次活动最成功之处主要在于,线上线下齐上阵。在线上,微博话题“520大胆表白爱”阅读量为157.5万,讨论量为3.6万,“520大胆表白爱赢宝马MINI”的阅读量为396万,讨论量为75.6万。另外,配合“Hey我好想你”等热门话题宣传,实现了好想你全方位曝光,引发“好想你体”,引起网友的高度关注,好想你微博粉丝约增长43万人。在线下,依托好想你515家直营店开展联动,打造一个全新的营销节日平台。还有以“表白”为主题的大型路演活动在郑州、上海、武汉三地同时落地,呈现一场“爱的盛宴”,使“520大胆表白爱”活动达到高潮。
活动中,好想你还注重传播中国传统婚俗文化,唤醒人们的爱心和感恩之心,并倡导勇敢、及时地向身边亲友同事表达爱意和善意,传递社会正能量。
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